plan de découverte du client
LE CLIENT ENTREPRISE
- Questions sur l'entreprise:
- quelle est la date de création de l'entreprise ?
- comment êtes vous organisé?
- quels qont vos produits ?
- qui sont vos concurrents ?
- qui sont vos clients ?
- quel est votre CA?
2. Questions sur l'interlocuteur:
- son poste et son rôle ?
- qui prend les décisions d'acaht ?
- qui travaille avec lui ?
3. Questions sur les besoins:
- quels produits utilisez-vous actuellement ?
- qui est votre fournisseur habituel ?
- en êtes vous content?
- que voulez vous améliorer?
- que recherchez vous exactement ?
- quelles sont les utilisations précises du produit?
- quel est pour vous l'offre idéal?
- quel est votre budget?
Cette liste n'est pas exhaustive et n'a pour objectif que de vous aider à construire votre liste de questions personnalisée.
LE CLIENT PARTICULIER
- Questions sur le passé:
- quel produit utilisez vous en ce moment?
- qu'en pensez vous ?
- qu'est ce que vous n'aimez pas?
- que souhaitez vous en plus?
2. Questions sur la personnalité du client:
- quel est votre métier?
- quels sont vos loisirs?
- quelle est votre situation familiale?
- combien avez-vous d'enfants?
3. Questions sur le futur:
- qu'attendez vous de ce produit?
- quel usage souhaitez vous en faire?
- quel est votre budget?
- quel serait pour vous le produit idéal?
Cette liste n'est pas exhaustive et n'a pour objectif que de vous aider à construire votre liste de questions personnalisée.
Adaptez vos questions à votre produit, à votre entreprise.
Soyez observateur et notez tous les éléments vous donnant des indices sur votre client ( son bureau: cadre photo, tableau ...), pour un particulier, observez particulièrement son environnement ( à domicile).
Ne pensez jamais perdre de temps en "bavardage" ( questions sans rapport direct avec le produit) avec votre client, au contraire vous tissez un lien fort qui paiera sur le long terme.
Les argumentaires de vente, sophie Courau et pascal martin, Les éditions d'organisation
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projet le 15/04/2009 à 20:28:46Questions sur l'entreprise:
quelle est la date de création de l'entreprise ?
comment êtes vous organisé?
quels qont vos produits ?
qui sont vos concurrents ?
qui sont vos clients ?
quel est votre CA?
2. Questions sur l'interlocuteur:
son poste et son rôle ?
qui prend les décisions d'acaht ?
qui travaille avec lui ?
3. Questions sur les besoins:
quels produits utilisez-vous actuellement ?
qui est votre fournisseur habituel ?
en êtes vous content?
que voulez vous améliorer?
que recherchez vous exactement ?
quelles sont les utilisations précises du produit?
quel est pour vous l'offre idéal?
quel est votre budget?
Cette liste n'est pas exhaustive et n'a pour objectif que de vous aider à construire votre liste de questions personnalisée.
LE CLIENT PARTICULIER
Questions sur le passé:
quel produit utilisez vous en ce moment?
qu'en pensez vous ?
qu'est ce que vous n'aimez pas?
que souhaitez vous en plus?
2. Questions sur la personnalité du client:
quel est votre métier?
quels sont vos loisirs?
quelle est votre situation familiale?
combien avez-vous d'enfants?
3. Questions sur le futur:
qu'attendez vous de ce produit?
quel usage souhaitez vous en faire?
quel est votre budget?
quel serait pour vous le produit idéal?
Cette liste n'est pas exhaustive et n'a pour objectif que de vous aider à construire votre liste de questions personnalisée.
Adaptez vos questions à votre produit, à votre entreprise.
Soyez observateur et notez tous les éléments vous donnant des indices sur votre client ( son bureau: cadre photo, tableau ...), pour un particulier, observez particulièrement son environnement ( à domicile).
Ne pensez jamais perdre de temps en "bavardage" ( questions sans rapport direct avec le produit) avec votre client, au contraire vous tissez un lien fort qui paiera sur le long terme.
Les argumentaires de vente, sophie Courau et pascal martin, Les éditions d'organisation