BTS Négociation Relation Client

Session 2008

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N° 1

Situations de

Communication/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

Titre : il faut donner un titre a votre fiche

ÉTUDIANT(E)

Nom :

Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l'entreprise :

Adresse :

Activité :

Service :

Lieu de la communication :

endroit ou a eu lieu la nego

Date(s), période(s) : date de la nego

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

vous

Commercial en alternance

Nom du client

Acheteur par exemple

• Fiche client ( annexe)
• Fiche produit ( annexe)
• Agenda
• Cap soncas
• Plan de découverte
• Liste des objections
• Tarifs
• Devis
• Echantillons
• ………………………………..

Communication Commerciale     

Fiche de situation   N°

NOM :

    Prénom :

CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Facteurs influençant la négo : exemples : lois, normes ………………….

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L'AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

• place dans ma société                        statut hiérarchique
•                                                           particulier ou professionnel

Contexte spatio-temporel

• lieu du rendez-vous
• date et durée du rendez-vous

Éléments  de diagnostic sociologique

-   acteurs : âge, sexe

-   entreprise : image, valeurs…

• l'age, le sexe, CSP, prospect, client
• image et valeurs de l'entreprise

Éléments de diagnostic psychologique 

• état et attitude des acteurs (confiant, détendu, angoissé, pressé,agressif,

 stressé, ouvert, à l'écoute, fermé, rigide, méfiant, dominateur, méprisant, gagnant gagnant, …)

• s'appuyer sur PNL, AT (PAE), SONCAS/type acheteur

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

• objectifs
• marge de manœuvre
• problèmes à résoudre

OBJET DE LA NéGOCIATION

• objectifs quantitatifs
• objectifs qualitatifs

Communication Commerciale     

Fiche de situation   N°

NOM :

Prénom :

DÉROULEMENT DE LA SITUATION